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MZE Möbel-Zentral-Einkauf GmbH

MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner: "Aus Produktverkäufern sollen Einrichter werden"


"Wir müssen Spitzenleistung im Verkauf neu definieren": MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner redete den Zuhörern seines Eröffnungsvortrages auf der Leitmesse Schladen ins Gewissen. "Die Bettenhändler sind massiv unter Beschuss." Ein Alarmsignal aus Stauners Sicht sind zunehmend stationäre Aktivitäten von Online-Anbietern. "Für uns ist es eine Katastrophe, wenn Unternehmen wie Amazon versuchen, uns mit dem Faktor Mensch das Wasser abzugraben."

Denn der Mensch mache im Handel immer noch den Unterschied. Daher könne es nicht sein, dass beispielsweise die Bereitschaft zu Schulung und Weiterbildung abnehme. 50 Prozent der Angebote, so Stauner, müssten abgesagt werden. "Service und Dienstleistungen, die wir bieten, sind oft nur Lippenbekenntnisse." Die Markenkommunikation müsse verbessert werden, damit Händler in ihrer Region besser wahrgenommen würden. Und auch das Thema Preis sei wichtig: "Aus Sicht vieler Verbraucher sind wir zu teuer." Was sich hier lesen mag wie eine Wutrede, war tatsächlich ein mahnender Appell: "Der Bettenhandel muss sich neu erfinden. Mittelmaß ist verboten", so Stauner. "Denn der Markt ist im Umbruch."

Die digitale Sichtbarkeit der Händler müsse erhöht, die Kunden müssten zu Fans werden, die emotional gewonnen werden müssten, so Stauner: "Nicht mehr das Produkt muss im Mittelpunkt stehen, sondern die Menschen", also Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen. 90 Prozent aller Kaufentscheidungen würden im Netz vorbereitet. Daher hat der MZE sein Onlineangebot überarbeitet und unter anderem um die Seite www.schoene-betten.de erweitert. Die Website www.guterschlaf.net orientiert sich am Angebot der Händler-Kollegen der mit dem Haustex-Star ausgezeichneten Nachtmanufaktur und vereint aktuell sechs Fachhändler rund um München. "Je mehr wir diese Möglichkeiten nutzen, desto sichtbarer werden wir und desto höher kommen wir bei Google nach oben", so Stauner.

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Helmut Stauner erläuterte in Göttingen auch das MZE-Konzept "Der Schlafraumeinrichter".

Mit dem Modell Joseph hat der MZE seine eigene One-fits-all-Matratze auf den Markt gebracht. "Das Thema polarisiert", weiß der Vertriebsleiter, "wir wollen unseren Mitgliedern aber die Möglichkeit geben, über das Thema zu kommunizieren." Mit dem HEIA-System, dessen vier unterschiedliche Matratzen von Rummel gefertigt werden, arbeiten nach Angaben Stauners mitlerweile 50 Anschlusshäuser. Hier bietet der Verband dem Endkunden eine 111-Tage-Wohlfühlgarantie.
Nicht zuletzt warb der Vertriebsleiter erneut für das Konzept "Der Schlafraumeinrichter". Das Thema Schlafen werde zunehmend zum Gesundheitskult, glaubt Stauner: "Und dann stellt sich die Frage, wer dafür der optimale Händler ist." Das MZE-Konzept sieht nicht nur ein Angebot an Schränken, Beimöbeln, Lampen und Teppichen vor, sondern auch die Qualifizierung der Händler. Die entsprechenden Schulungen starten im Herbst. "Aus Produktverkäufern sollen Einrichter werden", so Stauner. Am POS, so sein Wunsch, sollten die ergonomischen Kompetenzflächen und die ästhetischen Inspirationsflächen künftig in einem vernünftigen Verhältnis stehen: "Wir kriegen in Zukunft nicht mehr Kunden. Deshalb müssen wir die, die zu uns kommen, inspirieren und dazu motivieren, mehr zu kaufen."

aus Haustex 07/17 (Wirtschaft)