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Verbundpartner müssen sich auf neue Herausforderungen einstellen

Frankfurt/Main - Zum diesjährigen Jahrestreffen der Mondschein-Schiene der MZE Möbel Zentral Einkauf mit Sitz in Neufahrn trafen sich die Einzelhandelspartner auf Einladung des Verbandes in Frankfurt am Main. Ziel der Veranstaltung war es laut Vertriebsleiter Helmut Stauner, die Pläne des rührigen Verbandes für die kommenden zwölf Monate zu erläutern und die Teilnehmer durch interessante Vorträge für wichtige Punkte im Handel zu sensibilisieren. Die lebhafte Beteiligung an den verschiedenen Diskussionen belegte das große Engagement der Fachhändler und ihr Interesse an einer stetigen Weiterentwicklung ihrer Häuser.

"Angst lähmt und verhindert Bewegung, aber jeden Tag werden die Karten neu gemischt. Dem stetigen Wandel kann sich kein Unternehmen entziehen", appellierte Helmut Stauner in seiner Eingangsrede an die Tatkraft seiner Mondschein-Partner. Heutzutage reiche es nicht mehr, allein ein bloßes Produkt zu verkaufen, vielmehr erwarte der Kunde ein ganzes Dienstleistungspaket drum herum. Darum, so Stauner, sei es nicht mehr damit getan, auf dem Erreichten zu beharren, vielmehr müssten sich die Einzelhändler auf neue Herausforderungen einstellen. Es gebe zwar das Paradox, dass der Mensch die Gegenwart mehr liebt als die Zukunft: Veränderungen vorzunehmen, ist einer Vielzahl von Menschen unangenehm. Das sei für einen vorausschauenden Unternehmer aber nicht die richtige Einstellung. Was hilft also dem Geschäftsinhaber gegen das eigene Beharrungsvermögen? Sich selbst an die Kandare zu nehmen und nicht nur Veränderungen zu erwägen, sondern sie auch sofort in den persönlichen Terminkalender setzen und umzusetzen, so Stauner. Wie auf dieser Tagung erneut deutlich wurde, bietet der Verband seinen Mitgliedern eine Vielzahl von Handlungsansätzen, die ein Unternehmen weiter voran bringen.

Dazu zählt zum Beispiel Physiomed, das Institut für den gesunden Rücken. Es unterstützt die MZE-Partner bei der fachgerechten Beratung der Kunden. Das Problem sei, so Stauner, dass die Bettenbranche mit ihren Produkten an der Schwelle zur Wissenschaft steht, die Wissensflut jedoch den Verbraucher allmählich erschlägt. Er erwartet darum vom Fachhandel, dass er die Informationen bedarfsgerecht selektiert. Aber nur wenige Mitarbeiter im Fachhandel sind dazu von sich aus in der Lage. Und hier greift das Physiomed-Institut mit verschiedenen Angeboten ein. Es bietet zum Beispiel Produktzertifizierungen, die das Verkaufsgespräch erleichtern. In Zusammenarbeit mit MZE bietet das Institut auch Referate zu bestimmten Themen rund ums rückengerechte Schlafen an. Zu einem Festpreis von 350 Euro plus Kilometergeld können die Fachhändler einen etwa 1 1/2-stündigen Vortrag buchen, der die Mitarbeiter und die Kunden zum Thema Schlafen aufklärt.

Das Institut bietet auch Unterstützung zur Knüpfung eines lokalen Netzwerkes mit weiteren Institutionen vor Ort, die eine Affinität zum Thema "gesundes Schlafen" haben. Die eigentliche Arbeit und die Pflege dieser Kontakte müsse allerdings der Händler selbst in die Hand nehmen, stellte der MZE-Vertriebsleiter unmissverständlich fest. Eine Stufe höher wäre die Zertifizierung des Geschäfts als Rückenzentrum Schlafen. Für die Zukunft schwebt Stauner in Zusammenarbeit mit Physiomed die Weiterbildung zum Gesundheitsberater Schlafen vor. Wer diese Befähigung erreicht hat, könnte zum Beispiel eine Schlafplatzanalyse vornehmen, ein Schlafscreening, mit einem Schlafapnoe-Sensor arbeiten, eine Schlafverhaltens-Analyse vornehmen und eine Schlafsystemeignung untersuchen.

In die gleiche Richtung, Schlafen unter dem Aspekt der Gesundheitsprävention, geht das MZE-Einzelhandelskonzept Ipnomed, nach Ansicht von MZE eine neue Art des Verkaufens von Matratzen. Es hat in den letzten Monaten eine konzeptionelle Neuausrichtung erfahren. Stauner: "Die Schlacht geht um den Kunden, der einen Anbieter für seine Bedürfnisse sucht." Ziel müsse es sein, dem Endverbraucher die höchste Kaufsicherheit zu bieten. Und dies müsse klar kommuniziert werden. Ipnomed-Verkaufspunkte müssen nach MZE-Maßgabe über ein überdurchschnittlich gut geschultes Personal verfügen, eine höchste Qualitätsorientierung haben und auf ein funktionierendes Netzwerk am Ort zurückgreifen können. Allererstes Ziel des Konzepts ist es, das Vertrauen der gesundheitsbewussten Zielgruppe zu gewinnen, die gesundes Schlafen als sinnvolle Prävention betrachtet.

Die Positionierung von Ipnomed in der Wahrnehmung der Verbraucher liegt oberhalb der Discounter, aber unterhalb der Fachgeschäfte, also untere bis gehobene Mitte. So gestalte sich zumindest der Auftritt nach draußen, so Stauner - was im Geschäft dann ablaufe, sei eine andere Sache. Er verweist auf die Discounter, die trotz ihres nach außen getragenen Billig-Images in den Läden durchaus auch hochpreisige Matratzen verkaufen. Am besten symbolisiert der Slogan der Ipnomed-Geschäfte deren Anspruch: Beratung erster Klasse.

In einem weiteren Vortrag hob Stauner auf die Bedeutung der Mitarbeiter in einem Fachgeschäft ab. "Der Unterschied zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen liegt in den Mitarbeitern", so seine Überzeugung. Menschen sind in ihrem Verhalten nicht komplett zu ändern, aber man kann sie "in Maßen nach ihren Fähigkeiten formen". Wenn ein Geschäftsinhaber etwas in seinem Unternehmen ändern möchte, muss er nach Ansicht Stauners zuallererst mit seinen Mitarbeitern anders umgehen. Das erfordert vom Firmenchef Einfühlungsvermögen in sein Gegenüber und die Fähigkeit zu situativer Kommunikation. Es kann, richtig und ehrlich angewendet, dem Geschäft einen großen Nutzen bringen, denn das Selbstwertgefühl ist nach allgemeiner Ansicht der Experten der Weichensteller für das eigene Leben. Was man denkt, strahlt man, eher unbewusst, auch nach außen aus. Von daher sind Glück und Erfolg auch ein Ergebnis der inneren Einstellung. Stauner: "Das Produktwissen ist die Basis, aber die erfolgreiche Kommunikation mit dem Kunden ist die Kür." Wer in sich ruht und eine positive Ausstrahlung hat, dem gelingt es auch leichter, mit einem Kunden mehr Umsatz zu erzielen.

MZE-Repräsentant Erwin Truwe leitete eine Diskussionsrunde über Motorrahmen und wie man ihren Anteil am Verkauf erhöhen kann. Die Einzelhändler Mario Drobinoha, Martin Jeggle, Thomas Bühler, Carsten Bürgel und von der Industrieseite Wolfgang Reichert von Tempur berichteten über ihre Erfahrungen beim Verkauf von Motorrahmen. Alle hatten bei den Rahmen-Verkäufen einen Anteil von mindestens 50 Prozent Motorrahmen. Grundsätzlich war man sich einig, dass dieses Produkt sich eher für eine ältere Zielgruppe eignet. Wichtig ist allerdings, dass die Mitarbeiter im Geschäft auch vom Produkt überzeugt sein müssen. Am besten wäre, sie schliefen zuhause selbst auf einem Motorrahmen.

Als Knackpunkt stellte sich heraus, dass eine große Zahl der Kunden gar nicht über die Möglichkeit motorisch verstellbarer Rahmen informiert ist. Carsten Bürgel erklärte daher, dass es in seinem Geschäft wegen des Aufmerksamkeitswertes wichtig sei, dass mindestens ein Rahmen im Verkaufsraum dauerhaft aufgestellt ist. Weitgehend einig war man sich auch, dass ein zweimotoriger Rahmen für die Bequemlichkeit des Kunden weitaus weniger sinnvoll ist als ein Drei- oder Viermotorer. Mario Drobinoha verkauft grundsätzlich ausgehend vom Rahmen zur Matratze und nicht umgekehrt. Der Motorrahmen gehe da fast automatisch mit, so seine Erfahrung. Wichtig ist ein vernünftiger Preisaufbau, so dass man den Kunden bei Bedarf auch günstigere Varianten bieten kann. Allerdings muss auch die finanzielle Leistungskraft der Kunden berücksichtigt werden, und lieber verkaufen die Diskussionsteilnehmer eine gute starre Unterfederung als einen qualitativ mäßigen Motorrahmen.

Das A&O des Verkaufs ist es, den Kunden die Wirkung eines Motorrahmens erleben zu lassen. Er muss darauf liegen und die angenehme Wirkung zum Beispiel des Knieknicks spüren können. Ernst nehmen muss man die Angst der Kunden vor elektrischem Strom im Bett. Aber dafür hat die Industrie ja so genannte Netzfreischaltungen entwickelt. Außerdem gibt es als stromfreie Alternative pneumatische Systeme. Es wurde jedoch auch zu bedenken gegeben, dass ein Motorrahmen nur eine von mehreren elektrischen Störquellen im Schlafzimmer sein kann. Man denke unter anderem nur an Dect-Telefone, Radiowecker oder Fernseher.

Thematisch ähnlich gelagert war eine zweite Diskussionsrunde zum Thema Komfort- und Pflegebereich, bei dem es sich um Motorrahmen unter medizinischen Aspekten handelte. Daran beteiligten sich Tanja Dressel, Hans Altbauer, Mario Drobinoha, Peter Neumann von der Handelsseite und Hans-Georg Klose von der Firma Caretec, die Pflegebetten herstellt. Als wichtig wurde herausgestellt, dass man Kunden rechtzeitig auf die Möglichkeiten eines Pflegebetts hinweisen sollte, bevor sie in einem Heim landen. Dabei sollte man aber mehr den Komfortgedanken hervorheben, der Altersaspekt kommt dann fast automatisch vom Kunden selbst. Helmut Stauner als Diskussionsleiter wies darauf hin, dass der Mensch sich heute in der Regel subjektiv jünger fühlt, als es sein biologisches Alter nahe legt. Entsprechendes Fingerspitzengefühl sollte man im Gespräch walten lassen. Hauptkunden sind Menschen, denen ihr aktuelles Bett allmählich zu niedrig ist und die ein "Komfortbett" ins Auge fassen.

Auch die Frage der Pietät ist ein gewichtiges Verkaufsargument. Pflegebetten, die von den Krankenkassen zur Verfügung gestellt werden, sind meist vorher schon von anderen Patienten benutzt worden. Und wer schläft schon gerne in einem Bett, in dem andere vorher ihren letzten Schnaufer getan haben? Da fällt die Investition in ein mehrere tausend Euro teures Pflegebett mit mehreren Motoren und Höhenverstellung nicht mehr ganz so schwer.

Aber auch hier gilt, der Kunde muss erst einmal wissen, dass es Pflegebetten gibt. Das Thema und sein Erfolg hängen von der Platzierung des Produktes ab. Also gehört zumindest ein Heberahmen in den Verkaufsraum. Hilfreich könnte auch die Präsenz in Reha-Zentren oder anderen Pflegeeinrichtungen sein. Dem Vernehmen nach gibt es in gehobenen Häusern Ausstellungsräume, in denen ein Pflegebett beispielhaft aufgestellt werden kann. Häufig zeigen sich die Häuser solchen Aktionen gegenüber aufgeschlossen, nicht zuletzt auch im Interesse der eigenen Mitarbeiter, die von einem guten Pflegebett auch profitieren. Insgesamt kam man zu der Überzeugung, dass das Thema Komfortbett oder Pflegebett finanziell durchaus interessant sein kann, auch wenn es nicht die Dimensionen der Motorrahmen erreicht. Aber ein Mehrumsatz von rund 100.000 Euro im Jahr sei durchaus erreichbar, heißt es.

Die Zukunft des Bettenfachhandels

Ein weiterer Vortrag von Stauner betraf die Zukunft des Bettenfachhandels in Deutschland. Der Bettenhandel stecke momentan in einer Sackgasse: Er sei konservativ, Produkt orientiert und langweilig. Stattdessen, so Stauner, sollte er lieber inspirativ, unterhaltend und lösungsorientiert sein. Außerdem mahnte er ein Realitätsbewusstsein bei seinen Mitgliedsunternehmen bezüglich der Entwicklung des heimischen Standortes an. Stauner führte als interessante Marktteilnehmer den expansiven Filialisten Matratzen Concord und den auf seinem Gebiet mindestens ebenso expansiven Konzern Hilding Anders an. Seine Botschaft: Der Markt ist kräftig in Bewegung.

Was muss also nach seiner Meinung geschehen? Der Einzelhändler sollte sich und sein Unternehmen in Frage stellen: den Standort, die Größe, die Mitarbeiterqualifikation, seine eigene Qualifikation. MZE könne dabei Hilfestellung leisten, so Stauner, aber Hilfe von außen alleine nütze nichts. Es gebe leider nicht mehr die Sicherheit, dass ein Geschäft auf ewig existieren könne.

MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner
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MZE-Repräsentant Erwin Truwe
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Robert Neuhauser, Mitgründer der Akademie des Möbelfachhandels, stellte das neue Institut vor.
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Aufklärung zum Thema Schlafstörungen: Juwell-Geschäftsführerin Ulrike Jung.
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Prof. Dr. Peter Littmann referierte zur richtigen Markenstrategie des Bettenfachhandels.
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Markus Kamps, Geschäftsführer der Schlafkampagne: "Ohne Internet-Shop entgeht Ihnen Umsatz."

Anschließend wagte Stauner einige Prognosen über die Entwicklung des Marktes. Die Discounter wie MFO, Concord und Bettenlager werden mengenmäßig die Nummer eins beim Verkauf von Matratzen werden. Andere Player, wie Strauss und Zara Home, werden ebenfalls ihren Teil vom Markt abgreifen und noch stärker in das Frottiersortiment einsteigen. Ausländische Hersteller werden auf den deutschen Markt kommen und versuchen, sich mit eigenen Geschäften zu etablieren. Baumärkte werden ihrerseits noch stärker in den Einrichtungsbereich eindringen. Demgegenüber werden Fachgeschäfte sich weiter rückläufig entwickeln. Der Service und die Beratungsqualität müssten darum, wie bereits erwähnt, "spürbar besser" werden.

Günstige Prognosen stellte Stauner Bettenfachmärkten aus, sie hätten gute Entwicklungsmöglichkeiten durch die Bündelung des Sortiments in einem inhabergeführten Geschäft in einer großen Einheit. Neue Geschäftstypen entstehen sieht Stauner in dem Bereich "Aufklärung, Prävention, Lösungen für gesundes Schlafen". Eine Konsequenz für den Verband wird es sein, die Bündelung der Nachfrage seitens der Verbandshäuser zu verstärken. Auf die Anregung eines MZE-Partners, künftig stärker auf Verbandsmarken zu setzen, erklärte Stauner, dass es an der MZE nicht scheitern solle.

Erfolg durch Beteiligung an Prospektaktionen

Schließlich gab Stauner noch einen Einblick in die Marketingmaßnahmen des Verbandes für die kommenden Monate. Mit großer Zufriedenheit stellte er fest, dass sich immer mehr Häuser an den Prospekten des Verbandes beteiligen. Dies seien auch die Unternehmen, die sich im Verband am erfolgreichsten entwickelten. Die Marketingabteilung hat einen Standardprospekt für Neueröffnungen und Jubiläen entwickelt. Die neuen Top-Aktiv-Prospekte sind jetzt sehr stark individualisierbar, ausgerichtet auf die Bedürfnisse des Einzelhändlers und sein Sortiment. Große Veränderungen hat es bei dem Journal Sleep gegeben. Man hat sich vom Auftritt eines klassischen Versandkatalogs getrennt und ein hochwertiges Lifestyle-Journal entwickelt. Schließlich kann der Konsument bei Bedarf die Artikel über das Internet ordern und dort sind die Preise auch tagesaktuell. Auch das Journal kann auf den jeweiligen Ladeninhaber individualisiert werden, er kann sich und sein Haus den Kunden auf einer Doppelseite präsentieren. Die ersten 16 Seiten sind als Wechselseiten vorgesehen. Je nach Sortiment können in das Journal Anzeigen von Herstellern aufgenommen werden, die dann für den Händler einen Werbekostenzuschuss beisteuern.

MZE hatte zum Jahrestreffen auch externe Referenten geladen. Prof. Dr. Peter Littmann, früherer Vorwerk- und Boss-Vorstand, erläuterte die Bedeutung einer Marke, ihre Chancen und Risiken. Zur Illustrierung der Markenbedeutung schilderte er eingangs eine Anekdote aus dem Leben des Physik-Nobelpreisträgers Niels Bohr. Er wurde einmal gefragt, warum er als nüchterner Naturwissenschaftler ein Hufeisen über seiner Haustür habe, ob er denn an dessen Wirkung glaube? Seine Antwort: "Nein, aber ich habe mir sagen lassen, es hilft, auch wenn man nicht dran glaubt." So ähnlich ist es auch mit einer erfolgreichen Marke. Der Konsument glaubt einfach, dass er sich mit dem Erwerb eines Markenproduktes etwas Gutes tut. Wissen kann er es häufig aus Ermangelung an Sach- und Technikkenntnissen nicht.

Die Realität im deutschen Handel ist laut Littmann eine große Uniformität. Viele Artikel verschiedener Hersteller sind nicht voneinander unterscheidbar, zumindest nicht vom Verbraucher. Und das ist das Entscheidende, unabhängig davon, dass der Firmenchef aus dem Stegreif zahlreiche Punkte nennen kann, die sein Unternehmen vom Wettbewerb unterscheiden. Aber wer, so Littmann, könne zum Beispiel den Unterschied zwischen Deutscher Bank und Dresdner Bank erklären? Dennoch sind die Konsumenten bereit, für bestimmte Artikel mehr zu zahlen als für zumindest oberflächlich betrachtet ähnliche Artikel. Dem Hersteller ist es in dem Fall gelungen, sein Produkt gegenüber dem Wettbewerb zu differenzieren, es über die graue Masse hinauszuheben.

Das ist jedoch leichter gesagt als getan. Je schwieriger ein Markt sich darstellt, umso wichtiger, aber auch diffiziler ist es, sich zu differenzieren. Es reicht nicht allein, eine Marke zu etablieren. Sie muss auch stark sein. BMW oder Porsche seien solche Marken, Opel oder Ford eher nicht. Die Folge: Bei Porsche braucht man mangels Erfolgschancen über Preisnachlässe nicht zu verhandeln, bei Ford oder Opel ist das schon etwas anderes. Eine Marke muss also eine gewisse Exklusivität besitzen. Und damit sie möglichst langfristig reüssiert, muss sie aufmerksam gepflegt werden. Ein Markenhersteller, der ob des Erfolgs gierig wird und seine Produkte schließlich wahllos vertreibt, hat den ersten Schritt ins Aus gemacht und den Verzicht auf Exklusivität erklärt.

Direkt an die Fachhändler gerichtet, sprach Littmann den Ratschlag aus, dass sie die mangelnde Innovationskraft der Industrie vor Ort durch bestimmte Leistungen ausgleichen könnten und selbst zu einer Marke werden. Viele Händler haben diesen Weg bereits beschritten. Ideal sei es, selbst eine Marke zu sein und starke Marken der Hersteller zu führen. Es reicht jedoch nicht allein, teuer zu sein. Eine Marke muss auch mit einem entsprechenden Wert unterfüttert sein. Mit Blick auf die Verbände erklärte Littmann, dass starke Eigenmarken auch ihre Berechtigung hätten: "Der Kunde unterscheidet nicht zwischen Industrie- und Eigenmarke." Dass die Bettenbranche trotz aller Unkenrufe eine gewisse Attraktivität ausstrahlt, belegt die Prognose, dass Lifestyle-Marken wie Zara hier einsteigen werden. Einen letzten Rat hatte der Markenprofi zum guten Schluss noch parat. "Wenn eine Marke anfängt Blödsinn zu machen, vergessen Sie es. Arbeiten Sie mit einer Marke nur so lange, wie sie gepflegt wird."

Markus Kamps stellte in seiner Funktion als Mitgeschäftsführer sein Internetportal Schlafkampagne vor. Laut Kamps setzen sich im Bettenfachhandel mehrere Trends durch. Dazu zählen die Veränderung in der Alterstruktur der Konsumenten, die Notwendigkeit zur Qualifizierung und Entwicklung des Verkaufspersonals, Netzwerkmarketing, Eventmarketing wie auch die Notwendigkeit, über das Internet neue Wege zu gehen. Wenig Verständnis zeigte Kamps für zahlreiche Bettenfachhändler, die nach wie vor keine oder keine adäquate Internetpräsenz haben. Nach seiner Erfahrung ist die erste Maßnahme eines Verbrauchers, der sich über Anbieter im Bettenhandel informieren möchte, deren Begutachtung im Internet. Auch bei der Produktrecherche wird vor einem Kauf erst das Internet befragt. Nach einer Untersuchung haben in den letzten zwölf Monaten rund sieben Prozent oder 2,56 Millionen deutsche Verbraucher Heimtextilien unter anderem auch im Internet gekauft. Seine Schlussfolgerung: "Wer nicht im Internet einen Shop hat, dem entgeht etwas."

Als ideales Branchenportal legte Kamps danach den Zuhörern Schlafkampagne.de ans Herz. Bislang bot das Portal den Einzelhändlern die kostenlose Möglichkeit, sich auf dem Portal mit der eigenen Homepage verlinken zu lassen. Mit einigermaßen Unverständnis reagierte Kamps auf die große Zurückhaltung seitens des Handels auf dieses Angebot. Demnächst ist die Präsenz bei der Schlafkampagne kostenpflichtig. Die Schlafkampagnen-Homepage hat verschiedene Bestandteile. In dem Schlafmagazin gibt es Artikel relativ neutralen Inhalts rund um das Thema Schlafen und alles, was damit in Verbindung steht. In dem Adressbuch kann sich der Besucher über Anbieter in seinem Einzugsgebiet informieren. Darüber hinaus gibt es eine Produktgalerie von Anbietern und ein Forum, in dem Verbraucher Rat einholen können zu verschiedenen Produkt- und Schlafthemen.

Erwin Truwe gab eine Marktübersicht und erläuterte Marktchancen für Schranksysteme im Bettenfachhandel, speziell für begehbare Schränke. In der Diskussion mit den MZE-Mitgliedern wurde deutlich, dass begehbare Schränke durchaus ein interessantes Zusatzprodukt für den Bettenfachhandel sein können. Allerdings warnte Truwe davor, Schränke ins Sortiment aufzunehmen, wenn nicht ein absolut professioneller Aufbauservice zur Verfügung steht. Er riet dringend davon ab, den Aufbau selbst zu übernehmen, und empfahl stattdessen, sich Küchenprofis am Ort als Dienstleister zu sichern.

Ulrike Jung, Geschäftsführerin der Juwell medical, stellte das Gerät Biosomnia Plus vor, mit dem man in Form einer ambulanten Schlafdiagnostik das Schlafverhalten eines Kunden analysieren und eventuelle Schlafstörungen aufdecken kann. Das Gerät besteht aus einem an der Stirn angebrachten Sensor, der wie bei einem EEG Hirnströme misst. Dank einer ausgeklügelten Software ist es möglich, anhand der aufgezeichneten Daten verschiedene Parameter zu analysieren, wie zum Beispiel tatsächliche Schlafdauer, die Summe der Wachperioden, die Tiefschlafperioden, Aufwachperioden und anderes. Auf Basis dieser Fakten kann dann im Fachhandel eine Beratung stattfinden. Der Vorteil des Gerätes ist, dass die Schlafanalyse beim Probanden zuhause stattfinden kann. Das Aufzeichnungsgerät ist so klein, dass es neben das Kopfkissen gelegt werden kann.

Des Weiteren stellte sich die neu gegründete Akademie des Möbelfachhandels vor, die mit MZE eine Partnerschaft eingegangen ist. Ziel der Akademie ist es laut Mitgründer Robert Neuhauser, den Fachgeschäften mehr Umsatz, mehr Gewinn und mehr Kundenfrequenz zu bringen. Priorität hat dabei der Verkauf, da dort laut Neuhauser mit relativ geringem Aufwand große Effekte erzielt werden können. Zwischen 200 und 500 Euro kostet nach Berechnung von Fachleuten die Gewinnung eines Interessenten, bevor er ins Geschäft kommt. Umso bitterer, wenn dieser dann wieder unverrichteter Dinge den Laden verlässt. Die Akademie, so Neuhauser, bietet in ihren Seminaren durch die Praxis erprobte Vorgehensweisen, die Verkaufserfolg und Begeisterung bringen. Da MZE Partner der Akademie ist, müssen die Verbandsmitglieder lediglich eine ermäßigte Schulungsgebühr zahlen. Am 30. September startet das 1. Zukunftsforum der Akademie des Möbelfachhandels: "Die Zukunft Ihres Fachgeschäftes". Die Teilnehmer erwartet ein abwechslungsreiches und spannendes Programm. Doch statt auf theoretische Modelle setzt die Akademie nach eigenem Bekunden auf bewährte und nachweislich erfolgserprobte Rezepte. Die Besucher erfahren aus erster Hand die Praktiken führender Küchen- und Bettenfachhändler, von Top-Unternehmern und echten Benchmarks der Branche. Damit biete das Forum weit mehr als "bloßen" Erfahrungsaustausch unter Kollegen, heißt es.

Parallel zur der Mitgliederversammlung stellten sich in Nebenräumen des Tagungshotels einige Partnerlieferanten der MZE mit neuen Produkten vor. Dazu zählten unter anderem Idas, Spessarttraum, Eskimo, Sanders, Optimo, Rummel und Best Line.

aus Haustex 09/07 (Wirtschaft)