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Wie Objekteure mit Coral von Forbo Flooring das Thema Sauberlauf aktiv im Markt platzieren

"Der Nutzen überzeugt"

Die Integration der Coral-Palette in das Forbo-Portfolio ist vollzogen. Die bewährten Hochwert-Sauberlaufzonen wurden mit neuen Farben und Designs aktualisiert und aufgewertet und in eine durchdachte Konzeption eingebettet. Damit will man nun neue Kundengruppen speziell im Objekt gewinnen. Forbo sieht ein vielversprechendes Potenzial bei Architekten, Planern, Bauherren und Nutzern, denen Sauberlaufkonzepte unmittelbare Vorteile bieten. Das ist ein schlagkräftiges Verkaufsargument für Handel und Handwerk, die mit diesem ausbaufähigen Nischenprodukt "interessante Umsatzgrößen mit Rendite" realisieren können. Wie das funktioniert, berichten namhafte Objekteure und Verlegebetriebe wie Wellhöfer, Liebelt und Wilhelm Hirdes.

Sauberlaufzonen werden oft unterschätzt. Dieses hochentwickelte Nischenprodukt bietet aber Handwerk und Handel ein starkes Verkaufsargument und interessante Zusatzumsätze mit Rendite und garantiert dem Nutzer eine gepflegte Eingangszone, Werterhaltung und Schutz der angrenzenden Böden sowie Kostenersparnis durch geringeren Reinigungsaufwand. Nicht zuletzt eröffnen moderne Sauberlaufsysteme wie Coral dem Architekten und Planer attraktive Gestaltungsmöglichkeiten.

Einige weitsichtige Objekteure und Verlegebetriebe haben das Potenzial erkannt, das in dem Thema steckt und sind damit schon seit Jahren erfolgreich. Großenhainer Ausbau in Großenhain, Wilhelm Hirdes in Hamburg, Wellhöfer in Gießen, Farben Voss in Bielefeld und Liebelt in Lippstadt führen schon seit über 20 Jahren den Sauberlauf-Klassiker Coral im Programm. Über Qualität, Vielfalt und Wertbeständigkeit der Forbo-Produkte äußern sich alle zufrieden: "Es gibt wenig Vergleichbares, das so leistungsstark ist, was die Schmutz- und Feuchtigkeitsaufnahme betrifft", lobt Hans-Peter Wischnewski, Abteilungsleiter Bodenbeläge bei Liebelt.

Als überzeugendstes Argument pro Sauberlauf werden unisono Funktion und Nutzen gesehen. Studien haben bewiesen, dass über 75% des Schmutzes innerhalb eines Gebäudes mit den Schuhen hereingetragen werden. Effiziente Sauberlaufbeläge wie die Coral-Range von Forbo können über 80% dieses Schmutzes schon im Eingangsbereich auffangen. Michael Rose, Prokurist bei Wellhöfer und Gutachter für Fußbodenkonstruktionen weist hier darauf hin, wie wichtig es ist, auf die Wirksamkeit der eingesetzten Sauberlaufsysteme zu achten, denn: "Produkte mit Alibifunktion werden ihrer Aufgabe nicht gerecht und können dann zur fatalen Visitenkarte werden."

Aber: "Sauberlauf ist ein Beratungsgeschäft, das aktiv angegangen werden muss", weiß Torsten Voss, Geschäftsführer von Farben Voss Heimdecor in Bielefeld. Wobei die Coral-Kollektion für die fünf Boden-Experten ein ideales Instrument ist, um Kunden zu demonstrieren, was Sauberlauf aktiv leisten kann und gestalterisch zu bieten hat. "Wichtig ist beispielsweise, den Brush-Effekt oder die enorme Schmutz- und Feuchtigkeitsaufnahme der Coral-Produkte vorführen zu können. Da erkennen auch Privatkunden den Unterschied zwischen einer Billigmatte und Premiumqualität." Wellhöfer präsentiert das Thema sogar mit einer aktiv 2-Zonen-Lösung im eigenen Eingangsbereich: "Da können wir direkt anhand eines Praxisbeispiels deutlich machen, was die Aktiv-Sauberlaufzonen bewirken", sagt Rose.

Ralf Heide, Abteilungsleiter der Gewerke Boden- und Parkettleger bei Großenhainer Ausbau, schätzt an Coral die Vielfalt und Farbigkeit und außerdem die perfekte farbliche Abstimmung mit anderen Forbo-Belägen wie dem Flockbelag Flotex. "Das gibt uns die Gelegenheit, kreative Bodengestaltungen mit hohem Funktionswert anzubieten." Aktuelles Beispiel dafür ist eine Zahnarztpraxis, in der Coral Brush in Kiwigrün mit Flotex in Grün kombiniert worden ist.

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Michael Rose, Prokurist von Wellhöfer in Gießen: "In Ladengeschäften, Arztpraxen und Anwaltskanzleien wird die Bedeutung einer Funktionszone im Eingangsbereich viel eher erkannt."
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Ralf Mengden, Hirdes in Hamburg: "Allmählich werden auch mehr Architekten auf das Thema aufmerksam und berücksichtigen es in Ausschreibungen insbesondere bei Schulen und Kindergärten."
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Hans-Peter Wischnewski, Abteilungsleiter Bodenbeläge bei Liebelt in Lippstadt: "Es gibt wenig Vergleichbares, was so leistungsstark wie Coral in der Schmutz- und Feuchtigkeitsaufnahme ist."
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Ralf Heide, Abteilungsleiter Boden- und Parkettleger bei Großenhainer Ausbau: "Die farbliche Abstimmung von Coral mit anderen Forbo-Produkten ermöglicht uns kreative Bodengestaltungen mit hohem Nutzwert."
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Torsten Voss, Geschäftsführer Farben-Voss in Bielefeld: "Sauberlauf ist ein Beratungsgeschäft, das aktiv angegangen werden muss."

Ralf Mengden von Wilhelm Hirdes stellt fest, dass allmählich auch mehr Architekten auf das Thema aufmerksam werden und Sauberlauf bei Ausschreibungstexten berücksichtigen - insbesondere bei Projekten wie Schulen und Kindergärten. "Da muss heute an Reinigungs- und Unterhaltskosten gespart werden. Das spricht dafür, Schmutz zu vermeiden, statt ihn zu entfernen."

Heides Erfahrungen sind konträr zu denen von Mengden. Danach sei Sauberlauf gerade in kommunalen Einrichtungen unterrepräsentiert und zum Teil völlig unzureichend geplant. "In Ladengeschäften, Arztpraxen und Anwaltskanzleien wird die Bedeutung einer Funktionszone im Eingangsbereich viel eher erkannt, weil wir da direkt den Nutzer erreichen und überzeugen können."

Um bei Planern, Entscheidern und Nutzern ein stärkeres Interesse an Sauberlaufprodukten zu wecken, bedarf es offensichtlich noch einer Menge an Aufbauarbeit. Als wünschenswert führen die Boden-Profis insbesondere eine "Sensibilisierung der Architekten" an, damit Sauberlaufzonen bereits in der Planungsphase von Immobilien Berücksichtigung finden. "Wir empfehlen Architekten, Bauleitern und Bauherren immer, ein geeignetes Sauberlaufprodukt im Objekt einzusetzen", sagt Wischnewski. Bei Ausschreibungsprojekten spricht er diesen Punkt grundsätzlich nach der Auftragserteilung an, indem er geeignete Lösungen vorstellt - wobei er einräumt, manchmal gegen die gestalterischen Vorbehalte von Architekten argumentieren zu müssen. Dass in Ausschreibungen Sauberlaufzonen kaum vorgesehen sind, hat für Mengden etwas mit den unterschiedlichen Interessen zu tun: "Investoren und Generalunternehmen sind daran interessiert, die Baukosten niedrig zu halten. Architekten und Planer sehen in erster Linie das Gebäude. Der Boden spielt dabei eine untergeordnete Rolle." Und der Nutzer, der am meisten von Sauberlaufprodukten profitiert, hat höchst selten Einfluss auf die Ausschreibungen um dort seine Wünsche anzumelden.

Obgleich Sauberlauf kein typisches Jahreszeiten-Geschäft ist, sind doch die nasskalten Monate die beste Saison, weil dann am deutlichsten wird, was er leisten kann. "Dann ist es wichtig, lieferfähig zu sein und schnell den Wünschen der Kunden entsprechen zu können", sagt Heide. Liebelt in Lippstadt nutzt den "Schutz vor Schmutz" regelmäßig im Herbst, um das Thema mit einer Mailing-Aktion in den Blickpunkt zu rücken. Unter dem Slogan "Vergessen Sie nicht, Ihren Boden zu schützen", ist das Unternehmen erfolgreich im Nachrüstgeschäft.

Das einhellige Resümee der Fachleute: "Sauberlauf ist ein gutes Geschäft, das ausbaufähig ist." Dazu empfehlen sie:
- bei Objektaufträgen immer auch auf den Nutzen von Sauberlaufzonen hinzuweisen und Lösungen vorzustellen,
- Gestaltungsbeispiele mit Sauberlaufprodukten zu zeigen,
- die Bedeutung von Sauberlaufprodukten durch regelmäßige Schulungen bei allen im Verkauf Tätigen präsent zu halten,
- das Thema bei Architekten noch stärker in den Fokus zu rücken und zu penetrieren,
- durch Aktionen wie Mailings auf die Vorteile des "Schutzes vor Schmutz" aufmerksam zu machen,
- das Thema gezielter bei Privatkunden anzusprechen.

aus BTH Heimtex 10/10 (Marketing)