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MZE Möbel-Zentral-Einkauf GmbH

Mit diesen Unternehmen sprachen wir auf der DLS


Auf der Leitmesse Schlafen sind die wichtigsten Anbieter Schlafsystemen vertreten. Für unser Messefazit haben wir aus der Fülle der Aussteller eine Auswahl getroffen.

Matratzen und Schlafsysteme
Bellus

Das estnische Unternehmen Bellus ist seit 2012 auf dem deutschen Markt. Zur MZE-Messe kam man in diesem Jahr zum zweiten Mal. Begonnen hat man mit dem Vertrieb der Boxspring-Betten. Zur Abrundung des Sortimentes nimmt man nun, so Kalev Pagar, Customer Service Manager in Tallinn, auch Schlafsofas ins Programm auf. Bei den Boxspring-Betten wünschen sich die deutschen Verbraucher die höherwertigen Taschefederkerne in der Box, so Pagars Erfahrung. Mit Bonnell müsse man ihnen nicht kommen. Seit dem Marktstart hat Bellus in Deutschland rund 100 Kunden gewinnen können, man sei bei allen wichtigen Verbänden gelistet, wie etwa MZE, Garant, GfM und VME, berichtet Pagar. Preislich liegen die Boxspring-Betten im empfohlenen VK im Schwerpunkt zwischen 1.500 und 3.500 Euro, dann auch motorisiert. Für die MZE-Partner hat Bellus das Bett Continental Queen mitgebracht, mit einem EK von 800 Euro besonders preisstark positioniert und lieferbar innerhalb von zehn Werktagen.


Goodside/Harald Schultz

Christoph König, Geschäftsführer von Schultz, berichtet von einem hervorragenden ersten Halbjahr 2018. Er könne daher nicht in den Chor derer einstimmen, die mit der Nachfrage im Bettenfachhandel unzufrieden sind. Ursächlich sei sicherlich der Schub, den man durch die Möbelmesse im Januar erhalten habe, als man das Goodside-Konzept von aufeinander abgestimmten Matratzen und Unterfederungen vorgestellt hatte. Auch die Umstellung auf fest angestellte Reisende trage seine Früchte in der Nachfrage, stellt König fest. Das Goodside-Schlafsystem löckt bei der Wirkungsweise zwischen Matratze und Unterfederung wider den Stachel. Während üblicherweise der Schlafkomfort durch die Matratze entsteht und die Unterfederung eher als zusätzliche Komfortkomponente gesehen wird, kommt bei Goodside die Anpassung an den Schläfer vorrangig durch die Unterfederung. Aber selbstverständlich funktioniere die Unterfederung auch mit jeder anderen Matratze, betont König.

In Göttingen stellte Schultz ein Fachhandelssortiment seiner Goodside-Unterfederung vor, das streng getrennt von der Großfläche vertrieben werde, so König. Die Fachhandelsrrahmen verfügen über 28 oder 42 entsprechend schmale Fiberglas-Leisten. Die Großfläche arbeitet demgegenüber mit bis zu zehn Zentimeter breiten Leisten. Die Fachhandels-Rahmen würden weiterhin zu sehr attraktiven Preisen von weniger als 200 Euro im empfohlenen VK angeboten. Erfreut zeigte sich König auch über die Einigung einer Partnerschaft mit Vitario. Für das Unternehmen produziert Schultz künftig extrem feste Rahmen, da man dort den Komfort wiederum aus der Matratze holt. Auch dafür ist Goodside gut geeignet.


Wendre

Wendre zählt sich zu Europas bedeutenden Herstellern im Textilbereich und beliefert den deutschen-Markt seit nun mehr als zehn Jahren mit Matratzen und Boxspring-Betten. Produziert wird an vier Standorten in Estland und einem in Polen. Vor geraumer Zeit, berichtet Fabian Gläser, Key-Account-Manager für die DACH-Region, habe man sich entschlossen, den deutschen Markt stärker mit Produkten erschließen zu wollen, die speziell auf ihn zugeschnitten sind. Und da der Standort in Polen nahe der deutschen Grenze einen enormen logistischen Vorteil bietet, hat Wendre die Boxspringbetten-Produktion von Estland nach Polen verlegt.

Zu den bisherigen Modellen wurde speziell für den deutschen-Markt ein Sortiment auf die Beine gestellt, das erstmals auf der Messe in Göttingen der Öffentlichkeit präsentiert wurde. Als Highlight bezeichnete Gläser das Boxspringbett-Modell Europa. Ihm zufolge kombiniert das Bett "hervorragenden Schlafkomfort und beste Qualität zu einem äußerst fairen Preis." Herzstück dieses Bettes ist die adaptive Taschenfederkernmatratze, die sich jeder Körperform anpasst. Darüber hinaus verfügt das Bett über Features wie eine verstellbare Rückenlehne, zusätzlicher Minitaschenfederkern in der Matratze, Massivholzrahmen und drei Schichten Federn übereinander. Der Preis: 800 Euro EK. Darüber hinaus bietet Wendre ein für den deutschen Fachhandel optimiertes Bettwaren-Programm an. Die Linie Comfort bildet mit vier Decken in unterschiedlichen Wärmegraden und Kissen den Preiseinstieg. Die Monodecke liegt im empfohlenen VK bei 99 Euro. Qualitativ und preislich darüber liegt die Luxus-Linie, mit einem Baumwollbezug und der Marken-Füllung Hollofil Spring. Hier soll die Monodecke bei 129 VK liegen.


Swissflex

Das Schweizer Unternehmen hat die Leitmesse Schlafen und die ABK Open genutzt, um dem Fachhandel sein komplett überarbeitetes Produktprogramm aus Unterfederungen und Matratzen vorzustellen. "Endlich passen die Matratzen qualitativ zu unseren hochwertigen Unterfederungen", stellt Martin Frutig fest, Commercial Director bei Recticel Bedding (Schweiz). Ein Highlight ist der Einlegerahmen Uni 15, der jetzt nur noch eine Bauhöhe von 11 statt zuvor 16 Zentimetern aufweist - sogar bei der Variante mit vier Motoren. Der Rahmen passt somit in alle handelsüblichen Bettgestelle und ermöglicht eine gute Aufnahme der Matratze in das Gestell.

Neu sind auch die Versa Matratzen von Swissflex, die künftig nicht mehr den Geltex-Schaum enthalten. Dieses Material überlässt man der Schwesterfirma Schlaraffia. Stattdessen enthalten die Swissflex-Matratzen nun Gomtex Comfort, einen Schaum aus der breiter gefächerten Geltex-Familie. Die Versa Hybrid Matratzen gibt es mit Taschenfederkern und Kaltschaum. Ihre Spezialität ist eine fließende Zonierung, wie Vertriebsleiter Frank Cebulla erklärt. Versa Hybrid gibt es in den Bauhöhen 24 und 26 Zentimeter. Bei der höheren Variante ist der sechs Zentimeter hohe Topper per Reißverschluss integriert. Brandneu ist auch die Swissflex Box: ein Bett in der Optik eines Boxspring-Bettes, aber mit der Bridge-Unterfederung Uni 14 in der Box. Das Bett bietet somit laut Cebulla den Komfort eines Boxspring-Bettes mit der Ergonomie eines Schlafsystems. Eine weitere Besonderheit des Bettes: Es ist in den Versionen starr, zwei- und viermotorig verstellbar erhältlich.


Veldeman

Das belgische Unternehmen kam mit dem Betten-Modell Phases nach Göttingen, exklusiv für die MZE-Partner entwickelt. Ziel war es, Rückmeldungen zur Akzeptanz dieses Bettes mit Aluminium-Rahmen und Mikrofedertaschen in der Box zu erhalten. Senior Sales Manager Peter Van Rompuy gehört zu jenen Ausstellern, die sich vehement eine gemeinsame Messelösung zumindest der Verbände MZE, ABK und Bettenring wünschen. Er bezweifelt, dass Aufwand und Ertrag bei der Teilnahme an mehreren Verbandsmessen in der richtigen Relation zueinander stehen. Der Vertriebs-Experte kann die Äußerung von MZE-Vertriebsleiter Helmut Stauner nur unterstreichen, als dieser zu Beginn der Messe in Richtung des Handels forderte, das Wir-Gefühl im Bettenfachhandel zu stärken. Dieses Wir-Gefühl wünscht sich Van Rompuy auch von den Verantwortlichen der Betten-Verbände.


Miotto

Der Anbieter Miotto Design nahm die größte Standfläche für sich auf der DLS ein. Der Namen der Firma klingt zwar italienisch, tatsächlich sitzt die Muttergesellschaft Harvey Norman aber in Australien. Aufgrund einer langjährigen Zusammenarbeit mit dem Elektrokonzern Gorenje befindet sich der europäische Hauptsitz im slowenischen Lubljana, wie Stefan Oberkanins berichtet, Verkaufsleiter der DACH-Region von Miotto. Um den Vertrieb in dieser Region zu stärken, entschloss sich das Unternehmen erstmalig zur Teilnahme an der Leitmesse Schlafen.

Miotto sieht sich als Anbieter von Lifestyle-Konzepten im Einrichtungsbereich und führt alles außer Küchen und Kastenmöbeln für den Möbel- und Bettenfachhandel. Die Großfläche, so Oberkanins, lasse man außen vor. Der Umsatzschwerpunkt von Miotto liegt im Schlafbereich, wo man mit der Marke Royal Sleeper arbeitet. Die Stärke des Unternehmens liegt im breiten Sortiment, wodurch es seinen Partnern die Möglichkeit eröffnet, das Miotto-Sortiment in sogenannten Wohnbildern darzustellen. Man kommt damit der Forderung Helmut Stauners entgegen, dass sich Bettenfachgeschäfte stärker als Schlafraumeinrichter präsentieren sollen. Zwei Betten mit den ergänzenden Sortimenten reichten für einen Bettenfachhändler völlig aus, findet der Verkaufsleiter.

Dadurch, dass Miotto über eigene Produktionsstätten verfügt sowie über Hersteller, die exklusiv für das Unternehmen arbeiten, gelingt es, die Produkte, so Oberkanins, "im sehr konsumigen Preisbereich" anzubieten. Da sich die Kollektion nahezu komplett am Lager befindet, verspricht man den Kunden sehr kurze Lieferzeiten. Seit knapp einem Jahr ist Miotto auf dem deutschen Markt. Erste Gehversuche hat man aus logistischen Gründen in Bayern und Baden-Württemberg gemacht, der Rest Deutschlands soll folgen. Oberkanins sucht darum bereits Agenturen für die Gebiete Nord- und Ostdeutschland sowie Mitte. Man wolle langsam, aber substantiell wachsen, schildert Oberkanins. Den nötigen langen Atem bringe man dafür mit. Die Messe in Göttingen war für Miotto durchaus ein Erfolg, denn dem Verkaufsleiter zufolge konnte man in Göttingen, unterstützt durch den MZE, sehr viele Neukunden gewinnen.


Werkmeister

Nach Göttingen kam Werkmeister mit Innovationen für die MZE-Partner. Unter anderem kam ein neuer, grauer Matratzenbezug in Design-Jersey bei den Händlern sehr gut an. Ein echter Hingucker, der auch der Hand schmeichelt. Ansonsten sei das Unternehmen vor Ort, um die vorhandenen Kontakte zu pflegen und gegebenenfalls neue zu knüpfen, erzählt Geschäftsführer Michael Sailer. Besonders für den Außendienstmitarbeiter in Bayern war Göttingen eine gute Veranstaltung. Unabhängig davon fragt sich Sailer, warum nicht mehr Besucher nach Göttingen kommen. Stellt der MZE doch eine Messe bereit, die sehr viele interessante Anbieter zeigt und im Gegensatz zu den Januar-Messen die Gelegenheit für vertiefende Strategie-Gespräche bietet.

Auch wenn es nach dem Eindruck von Werkmeister-Geschäftsführer Michael Sailer in Halle etwas weniger Besucher als im Vorjahr gab, so war er doch mit der Messe insgesamt zufrieden. Die Organisation der Veranstaltung sei einfach prima. Und trotz der angespannten Lage im Handel war die Stimmung in Halle nicht schlecht gewesen. Für den Verband hat Werkmeister die Kissen-Kollektion erweitert, sie wird wahrscheinlich von fünf auf sieben unterschiedliche Ausführungen ausgebaut. Das Argument: Der Konsument möchte nicht für eine Einlegeschicht bezahlen, die er unter Umständen gar nicht nutzt. Die Latex-Matratzen entwickeln sich bei Werkmeister stabil und tragen einen wichtigen Teil zum Umsatz bei.


Hasena

Der Schweizer Hersteller von Bettgestellen, auch in Göttingen vertreten, wagte im vergangenen Jahr einen Test auf der ABK Open. Erfreut stellte man fest, dass die Messe auch Besucher aus anderen Verbänden und Unternehmen als der ABK ansteuern. Insgesamt beobachtete man eine beeindruckende Besucher-Frequenz, wie Joachim und Marc Urbansky sowie Ralf Klostermann vom Vertriebsteam berichten. Nach zwei guten Tagen entschloss man sich, sich für dieses Jahr erneut um einen Stand zu bemühen - diesmal um einen etwas größeren. Dort zeigte das Unternehmen erneut einen Ausschnitt aus seinem breiten Sortiment an Bettgestellen und Boxspring-Betten.


Brinkhaus

Das Unternehmen der EuroComfort Gruppe war sowohl auf der DLS als auch der ABK Open Aussteller. Kurz vor der ABK Open wurde bekannt gegeben, dass Frank Gänser die Gruppe verlässt, bis dato Geschäftsführer der EuroComfort-Tochterunternehmen Brinkhaus und Badenia (siehe dazu auch Personalien in dieser Ausgabe). Die Messe in Halle nutzte Brinkhaus darum, die Neuausrichtung der Marken Irisette und Brinkhaus vorzustellen. Das Ausscheiden Gänsers nimmt man zum Anlass, den Vertrieb der Marken Brinkhaus und Irisette neu zu strukturieren. Künftig wird der Handel beide Marken aus einer Hand erhalten. Dies, so Rainer Brockmöller, Chief Commercial Officer der Unternehmensgruppe, sei sinnvoll, da es zwischen den beiden Marken allenfalls geringe Überschneidungen im Markt gibt und sie sich daher optimal ergänzen würden. Brockmöller wird auch die Geschäftsführung der beiden Unternehmen übernehmen.

Künftig werde die Gruppe in die Stärkung der Marken Irisette und Brinkhaus investieren. Die Fachhandelsmarke Xdream wird es zwar auch weiterhin geben, aber ihr Marktauftritt wird nicht mehr forciert. Teile der Xdream-Kollektion wird man ab sofort bei Brinkhaus finden. Brinkhaus wird auch weiterhin selektiv im Fachhandel vertrieben. Ebenso werden der Konfigurator und die VR-Brille wichtiger Merchandising-Bestandteil bei Brinkhaus bleiben. Der Vertrieb der beiden Marken wird nun geleitet von Michael Stein, der für den Norden Deutschlands zuständig ist, und Timo Sinz für den Süden. Olaf Teufel ist zuständig für Key Accounts und den E-Commerce. Der deutsche Markt ist in sieben Gebiete aufgeteilt. Der Norden wird von Gerd Karstens betreut, den Nordwesten bereist Stefan Kersting. Im Westen besucht Johannes Heselhaus die Kunden. Den Osten der Republik hat Manuela Gavala unter sich. Benedikt Grütter hat den Südwesten Deutschlands als Gebiet erhalten. Jochen Häffner schließlich ist in Bayern unterwegs.


Dermapur

Für Dermapur war die Messe in Halle eine Premiere. Seit 2017 ist das Matratzen-Unternehmen beim Verband gelistet, einige ABK-Häuser konnte man seitdem als Kunden gewinnen. Nun kam man den ABK Mitgliedern auf der Messe also noch näher. Interessant auf dem Dermapur-Stand war unter anderem eine komplett überarbeitete Premium-Matratze. Mit ihr fing vor Jahren im Unternehmen alles an. Es wurde also Zeit, sie zu optimieren. Verbaut ist im Kern nun der innovative Eucavisko-Schaum vom Kabelwerk Eupen. Sein Vorteil: Trotz Memory-Effekt ist der Schaum doch recht "lebendig" und dank der Offenporigkeit obendrein sehr atmungsfähig. Verbaut sind nun im Vergleich zur früheren Premium Schäume mit noch höherem Raumgewicht. Die Matratze, so Vertriebsleiter Hans Budde, sei nun noch besser und im Einkauf nur wenige Euro teurer als die Vorgängerin, sodass sie im empfohlenen VK ganze zehn Euro mehr kosten dürfte.


Froli

Sehr ernst nahm Froli die Leitmesse Schlafen und die ABK Open und reiste jeweils mit mehreren Mann nach Göttingen und Halle. Erfreut stellte man auf beiden Messen fest, dass das neue Fachhandelskonzept als Anbieter von Schlafsystemen im Markt immer stärker verfängt. "Froli kennt man traditionell als Anbieter von Unterfederungen, jetzt nimmt man uns auch als Anbieter von Komplett-Systemen wahr", schildert Gengoulf Eiselé, Vertriebsleiter bei Froli. "Es spricht sich allmählich herum, dass wir ein gutes Produkt anbieten."

Zusätzliche Verkaufsargumente sind "Made in Germany" und die hohe Innovationsbereitschaft bei Froli, die mit zahlreichen Preisen anerkannt wird. Ganz aktuell erhielt das Unternehmen kurz vor der ABK Open den Top-100-Award aus den Händen des Fernsemoderators Ranga Yogeshwar. Mit diesem Preis werden die 100 innovativsten mittelständischen Unternehmen in Deutschland ausgezeichnet. Generell sieht das Messeteam um Eiselé die MZE- und ABK-Messe als idealen Zeitpunkt für den Fachhandel, um sich im sogenannten Sommerloch auf die Hauptsaison in der zweiten Jahreshälfte vorzubereiten. Bei Froli führte man jedenfalls gute Gespräche über die aktuellen Produktinnovationen. Dennoch habe man schon viele gute Ideen, die man für die Möbelmesse im kommenden Januar umsetzen möchte. "Wir haben dann sicherlich einige interessante Sachen im Gepäck", kündigte Eiselé an.


Optimo

Sowohl in Göttingen als auch in Halle konnte das Optimo-Team wichtige Gespräche mit den Besuchern führen, auch über Erstplatzierungen - wenn man so will, die Goldwährung einer Messepräsenz. Das Optimo-Sortiment ist laut Reiner Binninger, Verkaufsleiter Deutschland und Schweiz bei Optimo, absolut stabil. In Halle zeigte man einen Mix aus ABK-Kernsortiment und originären Optimo-Produkten. Weiterhin ein Glanzpunkt im Sortiment des Unternehmens sind die Cremosa-Produkte. Dieser Schaum mit seinen einzigartigen Eigenschaften sorgt für eine rege Nachfrage nach diesen Matratzen.

MZE Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Kalev Pagar zeigte in
diesem Jahr bei Bellus
auch Schlafsofas.
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Gute Stimmung beim Vertriebsteam von Goodside um Geschäftsführer Christoph König (hinten rechts).
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Stärker auf den deutschen Markt fokussiert (von links): Stephan Schwarzer, Carsten Hansmann, Fabian Gläser.
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Swissflex zeigte auf den Messen ein stark überarbeitetes Sortiment.
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Verkaufsleiter Jürgen Grabher setzt auf wohltuende Zirben-Produkte.
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Star-Home-Geschäftsführer Olaf Löwe konnte als Newcomer bereits zahlreiche Kunden gewinnen.

Ein wichtiges Thema bei Optimo ist die Umstellung des Betriebs auf CO2-Neuralität, die Schritt für Schritt erfolgt. Unter anderem wird die CO2-Erzeugung kompensiert durch eine Fotovoltaik-Anlage, die Umstellung der Fahrzeugflotte auf Euronorm 6, Beleuchtung durch LED-Licht und eine Heizung mit den eigenen Holzabfällen. Die CO2-Neutralität sei aber nur ein Schritt in der Gesamtstrategie Ökologie im Unternehmen. Man werde noch weitere Maßnahmen ergreifen, um den Betrieb möglichst nachhaltig zu betreiben. "Das Unternehmen ist aber schon jetzt sehr gut positioniert", ist Binninger überzeugt.


Dormiente

Für Dr. Rüdiger Plänker, Geschäftsführer von Dormiente, war die DLS bereits am ersten Tag ein voller Erfolg. "Ich hatte schon am Nachmittag des ersten Tages mehr Gespräche als auf der gesamten Messe des letzten Jahres. Ich bin also positiv überrascht", so Plänker. Naturlatex-Matratzen seien zwar immer noch ein Nischenprodukt, aber eines, das wachse, stellte er in Göttingen zufrieden fest. Bei der ABK verlief der erste Tag dagegen etwas zäh, sodass Plänkers Zwischenbilanz sehr verhalten ausfiel. Aber der zweite Tag brachte es dann doch noch: "Wir haben viele Platzierungen bei kleineren Händlern erreichen können, sodass die Messe für uns doch noch ein Erfolg wurde", so Plänker kurz vor Toreschluss der ABK Open.

Er fühlt sich in seiner Strategie bestätigt, mit Dormiente ausschließlich Produkte auf natürlicher Basis anzubieten, denn immer mehr Händler suchen inzwischen nach seinem Eindruck nach Alternativen in ihrem Sortiment. "Wenn ich als Händler jetzt nicht anfange, darüber nachzudenken, wann dann?", so seine Frage. Sogar auf der Abendveranstaltung seien Händler auf Plänker zugekommen, um ihn für die geradlinige Strategie des Unternehmens zu loben.


Grosana

Gute Stimmung herrschte auf dem Grosana-Stand in Göttingen und Halle. Im Zentrum des Interesses stand der Relaunch der Marke in Verbindung mit den neuen Vertriebsvereinbarungen. Mehr dazu im Interview des Monats in dieser Ausgabe ab Seite 22.


Rummel

In Göttingen und Halle setzte Rummel sowohl auf die eigenen Produkte als auch die jeweiligen Verbandsmodelle. Hier wie dort galt für Klaus Neudecker aus der Geschäftsleitung: "Individualisierung wird als Thema stärker." Mit Mix One ist Rummel diesem Trend erfolgreich begegnet, Ende des Jahres sollen hier neue Varianten auf den Markt kommen. Auch die Themen Sensoflex und Nightflight wurden auf beiden Messen erfolgreich gespielt. Die größte Neuerung präsentierte Neudecker aber in Göttingen, wo die MZE-Matratze Typus prominent platziert war und viel Aufmerksamkeit erhielt. Sie löst die bisherige HEIA-Serie ab und wird mit dem Slogan "Schlaf nicht wie alle, schlaf wie Du" vermarktet - als Antwort des Fachhandels auf das Thema One Fits All. Neudecker erhofft sich durch Typus ein etwas leichteres Verkaufen und eine Alternative "zu den normalen Matratzen im Laden", die mit einer zusätzlichen Story aufgeladen ist. "Das ist ein frisches Thema mit einer frischen Optik. Wir schaffen damit auch noch höhere Preislagen." Das Interesse in Göttingen war jedenfalls gut, ein erstes Fazit wird man vielleicht Anfang des kommenden Jahres ziehen können. Dann wird sich Rummel auf der imm Cologne mit einem ganz neuen Stand am bewährten Platz in Halle 9 präsentieren. "Wir wollen tendenziell weniger Produkte zeigen, diese aber stärker Inszenieren", so Neudecker. "Diesen Weg muss auch der Fachhandel gehen."


Manifattura Falomo

Das italienische Unternehmen Manifattura Falomo zählt zu den regelmäßigen Ausstellern der Leitmesse Schlafen. Der Stand in Göttingen war in diesem Jahr noch größer und besser platziert. Export Area Managerin Manuela Zanutto, zuständig für den deutschen Markt, präsentierte unter anderem eine neue Taschenfederkern-Kollektion. "Wir sind eine Manufaktur, alles wird bei uns selbst gemacht und wir produzieren nur au Bestellung." Auf dem deutschen Markt gehe das Unternehmen seinen Weg, "wir haben unsere Schönheit und unser Design", so Zanutto. 80 Prozent des Umsatzes macht Falomo in Italien, dort werden die hochwertigen Maratzen auch mit den eigenen Düften ausgeliefert, die sowohl als Raumdurft als auch als flüssiger Zusatz für die Waschmaschine "als Unterstützung für die Händler" angeboten werden - und auch in Göttingen ihr Aroma verbreiteten. Eine weitere Besonderheit am Stand waren eine Matratze mit Titanfedern, aber auch die unterschiedlichen Rahmen, die als Einlegerahmen angeboten werden, oder, wie in Italien üblich, als Rahmen mit Füßen.


Schwarzwald Hn8

Mit der Marke Silento konzentriert sich der Haslacher Hersteller Schwarzwald Hn8 auf den stationären Fachhandel. "Die Produkte gehen nicht in den E-Commerce", erklärte Vertriebsleiter Bruno Brucker in Göttingen, wo sich das Hn8-Team auch mit einer neuen Optik für die Vermaktung präsentierte, die als Displays am Stand für Aufmerksamkeit sorgte. Silento soll im Fachhandel preislich zwischen 299 und 999 Euro VK punkten, angeboten werden Schaummatratzen mit Raumgewichten von 40 bis 70 oder alternativ Taschenfederkerne mit 500 bis 1.000 Federn und ein Doppeltonnen-TFK als Premium-Produkt. Kombiniert werden die Matratzen mit Fiberglasrahmen, die in vier Varianten im Angebot sind und für individuelle Anpassbarkeit stehen - ob nicht verstellbar oder zwei- und viermotorig in Flachbauweise.


Stendebach

Das Unternehmen Stendebach aus Montabaur gehört zu den Ausstellern, die auf beiden Verbandsmessen vertreten waren und sich dort auch wohl fühlen. Über mangelndes Interesse konnte sich Geschäftsführer Markus Stendebach auf keiner der beiden Veranstaltungen beklagen, am Stand war eigentlich immer etwas los. Im Mittelpunkt der Präsentation stand unter anderem die Decken- und Kissenserie "S-Loft" mit der gleichnamigen synthetischen Duo-Hohlfaser, über die Stendebach sagt: "Die lässt sich hoch und runter verkaufen." Die Vorzüge: "Daunenähnlich, akuschelig und waschbar." Die Produkte sind für den German Design Award nominiert. "Das ist schon eine coole Sache", freut sich der Geschäftsführer. "S-Loft" hat Stendebach sehr gut platziert, "aber wir haben auch ein sehr gutes Marketing gemacht." Die auffallenden Displays waren auch in Göttingen und Halle zu sehen. "Dass der Fachhandel Frequenzprobleme hat, ist altbekannt", sagt Stendebach. "Jetzt muss man überlegen, was man dagegen tut." Eine zeitgemäße Präsentation wie im Fall "S-Loft" gehört für ihn dazu. Ebenfalls gut laufen aktuell die Reisetopper- und -Kissen von Stendebach.


Ekornes/Svane

"Wasserbettfeeling ohne Wasser: Damit holen wir ganz viele Kunden ab", erklärte Market Manager Heiko Böcker vom norwegischen Hersteller Ekornes, der mit dem Gelprodukt Intelligel sein Alleinstellungsmerkmal hat und erstmals in Göttingen auf der Leitmesse ausstellte. Zwar nicht an prominentester Stelle, aber durch die Platzierung in der hinteren Kaffee-Zone durchaus sichtbar und gut frequentiert. "Wir haben hier ein paar ganz gute Gespräche geführt", freute sich Böcker. Die Gelbetten der Svane-Kollektion mit ihrer anspruchsvollen Boxspring-Optik stande im Mittelpunkt der Präsentation. "Damit bieten wir dem Kunden eine echte Alternative zum Wasserbett", so Böcker. "Das ist eine Chance für den Fachhandel."

Die Ansprüche der Verbraucher an den Fachhandel haben sich nach seiner Auffassung geändert: "Die wollen dort nicht mehr behandelt werden wie ein Patient", sagt Böcker. Gleichwohl sind die Theman Druckentlastung, Festigkeit und Körperunterstützung zentral wichtig - die Präsentation macht den Unterschied. Svane setzt hierzu unter anderem einen Film am POS ein, der auch in Göttingen lief und der sehr eindrucksvoll die Materialvorzüge des Gels dokumentiert: Mit einem Ei-Test, bei dem eine Betonplatte auf ein Hühnerei fällt, das auf einer Intelligel-Matratze liegt - und bei der Aktion nicht kaputt geht.


Hemafa

"Wir glauben immer noch an die Leute, die sagen, dass sie eine gute, in Deutschand gefertigte Matratze wollen, und die bereit sind, dafür auch Geld auszugeben." Gerald Malter, der seit 2016 gemeinsam mit Marcel Bender die Geschäft der Matratzenmanufaktur Hemafa führt, ist davon überzeugt, dass Qualität ihren Markt findet. Sein Unternehmen scheint das zu bestätigen, die Mitarbeiterzahl ist von 15 auf 35 gewachsen, die Geschäfte laufen offensichtlich gut, vom Möbler über Karstadt bis zum klassischen Bettenfachhandel. "Dort sind wir nach wie vor stark", so Malter. In Göttingen zeigte Hemafa neben einem Keno-Kent-Modell mit integrierter Sitzkante die Matratze Watergel 2400, Sieger im Matratzentest der Top20-Redaktion. Dabei handelt es sich um einen hochwertigen 7-Zonen-Kaltschaum mit Watergel-Auflage, die für Druckentlastung sorgt. Das Modell gibt es auch in einer Taschenfederkern-Variante. Malter sieht sich mit diesen Produkten auf einem guten Weg: "Wir haben unseren Markt und erreichen mit unsere Manufaktur eine interessante Klientel."


Stiegelmeyer

Vertriebsleiter Hubert Wenisch vom Komfortbetthersteller Stiegelmeyer zog ein positives Fazit der Leitmesse Schlafen: "Der Sonntag war bei uns sehr gut, man merkt, dass unser Thema ankommt." Das Thema heißt seniorengerechtes Schlafen. Mit dem Modell Suite-e-Motion hat Stiegelemeyer ein Bett entwickelt, mit dem man auch für den Pflegefall gerüstet ist. Das höhenverstellbare System Lindeo das sich in bestehende Betten einbauen lässt, läuft ebenfalls erfolgreich. "Damit haben wir schon in Köln viele Händler gewonnen", so Wenisch. Der Rahmen ist für 200 Kilo konfiguriert, "der hält schon etwas aus", erklärt der Verkaufsleiter. "Das kann sonst keiner." Schon im vergangenen Jahr sei die Leitmesse Schlafen für sein Unternehmen sehr gut gelaufen, betont Wenisch. Stiegelmeyer will sich künftig ganz auf die Verbandsmessen konzentrieren - die Halle 9 in Köln hingegen wird im kommenden Jahr kein Thema mehr sein.


Bettwaren
Hefel

Sehr zufrieden ist Hefel-Verkaufsleiter Jürgen Grabher aus Göttingen von der Leitmesse Schlafen zurückgekehrt, und auch in Halle machte er einen positiven Eindruck. Die Themen Tencel und Zirbe sind die Pluspunkte im Bettwaren-Programm des österreichischen Herstellers. Seit 2o Jahren bietet Hefel Tencel-Produkte an, zum Jubiläum wird den Bettdecken ein Gratis-Handtuch als Kaufanreiz beigelegt. Dem Handel stellt das Unternehmen neben einem Film auch weitere Marketingunterstützung zur Verfügung. Auch das Zirben-Sortiment wird Stück um Stück erweitert. Aktuell ist ein Seitenschläferkissen hinzugekommen. "Das sind Produkte mit natürlichen Materialien, die dem Menschen etwas Gutes tun", betont Grabher, der sich zuweilen mehr Initiative im Handel wünscht: "Man muss die Kunden schon aktiv abholen und darf nicht nur den Frequenzmangel beklagen."


Centa-Star

"Wir haben gerade einen Mega-Lauf", erklärte Micky Hermann, Vertriebsleiter beim Bettwaren-Hersteller Centa-Star, der auf beiden Messen präsent war und in diesem Jahr seinen 50. Geburtstag feiert. Die Jubiläumsaktivitäten mit den entsprechenden Kollektionen laufen zwar gerade erst an, "aber drei von vier Serien sind bereits ausverkauft", so Hermann. Im Mai verbuchte Centa-Star nach Hermanns Angaben ein zweistelliges Plus. 2017 wurden 21 neue Shopkonzepte umgesetzt, zur Messe in Göttingen waren es beireits zwölf Flächen in diesem Jahr. Aktuell wird das Smart-Pillow überarbeitet, bei dem mittels einer App Schlafdaten ermittelt werden. Im August will sich damit Centa-Star auf ungewohntem Terrain vorstellen, der internationalen Funkausstellung in Berlin. "Denn eigentlich ist das auch ein Produkt für Mediamarkt oder Saturn", so Hermann, "es funktioniert ja ähnlich wie ein Fitness-Tracker. "Richtig gut" laufe auch das Allergo-Protect-Kissen, aber auch ein Ganzjahresbett, das als Aktionsware angeboten wird. Hermann: "Das wurde so nachgefragt, dass wir nach der Heimtextil die Menge verdoppelt haben."


Spessarttraum

Das Unternehmen aus dem unterfränkischen Gemünden stellte in Göttingen und Halle eine echte Neuheit vor. Die Decke Feel it Classic, mit einer Füllung aus 100 Prozent Daunen, hat von den Hohensteiner Instituten die Note 1,0 sowohl für warmes als auch kaltes Klima erhalten. "Sie ist deshalb die perfekte Ganzjahresdecke und bietet die perfekte Sicherheit für die Konsumenten", hebt Michael Pflugbeil hervor. Der Geschäftsführer ist überzeugt, dass es derzeit keine andere Decke in dieser Preislage gibt, die dermaßen gut benotet ist. Der empfohlene VK liegt bei 199 Euro. Weiterer Schwerpunkt des Unternehmens ist das Jubiläums-Programm zum zehnjährigen Bestehen der Marke Schlafstil. Die Kollektion "Mein Engel" für Daunen- und Faserdecken wird bis Ende dieses Jahres mit den günstigeren Jubiläums-Preisen beworben. Die Decken gibt es in vier Wärme-Ausführungen und die Körperformsteppung sorgt für eine noch bessere Anpassungsfähigkeit an den Schläfer.


Sanders.eu

Das Bramscher Unternehmen stellte sich erstmals auf der Leitmesse Schlafen und der ABK mit dem Markendreiklang Künsemüller (Großflächenkunden), Sanders (Inletts) und Kauffmann (Bettwaren) vor, wobei die Marke Kauffmann noch einmal untergliedert ist in das besonders hochwertige Manufaktur-Programmm Kauffmann First Class Daunen und das preislich etwas günstiger gefasste Steppdecken-Programm Kauffmann Home. Zur Messe in Halle zeigte das Messeteam auch die neuen Prospekte von Kauffmann und Kauffmann Home.

Björn Schall, Verkaufsleiter Fachhandel bei Sanders, berichtet von einem guten Zulauf der Kunden, besonders in Halle. Aufgrund der guten Gespräche sieht er der weiteren Unternehmensentwicklung darum zuversichtlich entgegen. Als Trend haben sich nicht zuletzt die Fasersteppbetten herausgestellt, die ein großes Interesse bei den Besuchern geweckt haben - sowohl von der Verarbeitung her, als auch in Bezug auf das Gewebe, das selbstverständlich aus Bramscher Tuch besteht.


LIVING
Star Home

Star Home ist ein noch junges Unternehmen für Wohndecken und Kissen aus Webpelz. Gegründet wurde es laut Geschäftsführer Olaf Löwe 2016, und man bezeichnet sich selbst als Newcomer im hochwertigen Bereich der Wohndecken-Anbieter. Produziert werden die Artikel in China, sie sind allerdings ab Lager in Deutschland kurzfristig erhältlich, meist innerhalb von 48 Stunden. Man habe sich in der Kürze der Zeit gut im Bettenfachhandel und Möbelfachhandel etablieren können, berichtet Löwe. Er führt dies darauf zurück, dass Star Home hochwertige Ware zu relativ günstigen Preisen anbieten könne. So besteht die Außenseite der Decken aus Polyacryl, was hochwertiger und im Griff schmeichelnder sei als Polyester, das häufig von den Mitbewerbern verwendet werde.

aus Haustex 07/18 (Marketing)